✳️ مقدمة الدرس

المعلن المبتدئ بيفكّر في المنتج.
المعلن المحترف بيفكّر في الإنسان اللي هيشوف المنتج.

الناس ما بتشتريش المنتج…
الناس بتشتري “الإحساس” اللي المنتج بيمنحهم إياه.

مفيش إعلان ناجح إلا لو فهم “كيف يفكّر العميل” —
مش بس “ماذا يريد العميل”.
لأن اللي الناس تقول إنها تريده، مش دايمًا هو اللي بيحرّكها فعلًا.

🔹 العميل مش منطقي… العميل إنساني

في التسويق، دايمًا فيه وهم اسمه “العميل العاقل”.
لكن الحقيقة؟
العميل ما بيفكرش بعقلية منطقية، بيفكر بعاطفة تبحث عن الأمان، القبول، والمكانة.

هو ممكن يشتري ساعة غالية مش لأنها أدقّ،
لكن لأنها “تحسّسه إنه ناجح”.
ممكن يختار قهوة معينة مش لأنها ألذ،
لكن لأنها “بتخليه يحسّ إنه مميز.”

إنت كمعلن شغلك مش تبيع منتج…
شغلك تبيع شعورًا.

🔸 قاعدة ذهبية: “القرار العاطفي يُبرّر بالمنطق بعد الشراء”

الناس بتشتري بعواطفها،
وبعد ما تشتري، تبدأ تبرّر القرار بالعقل.

يعني العميل يقول:

“اشتريتها لأنها جودة ممتازة.”
بس الحقيقة؟ هو اشتراها لأنه حب شكلها أو حس إنها تشبهه.

اللي بيفهم اللعبة دي…
يكتب إعلان بيخاطب القلب أولًا، والعقل بعدين.

🧩 أنواع العقول اللي بتستقبل إعلانك

عشان تفهم جمهورك بجد، لازم تعرف إن فيه 3 مستويات عقلية بيتعاملوا مع الإعلان:

1️⃣ العقل الغريزي (البدائي):

هو اللي بيخاف، وبيبحث عن الأمان والراحة.
لو استهدفته، ركّز على “طمأنينة القرار” زي:

“خالي من المخاطر، ضمان استرجاع كامل، منتج آمن 100%.”

2️⃣ العقل العاطفي:

هو اللي بيتأثر بالصور والمشاعر والقصص.
لو استهدفته، استخدم storytelling و warmth زي:

“لكل أم بتحب تشوف طفلها بخير كل يوم.”

3️⃣ العقل المنطقي:

ده آخر مرحلة — هو اللي بيدوّر على التفاصيل والأرقام.
بتخاطبه لما العميل قرر مبدئيًا، وعايز يطمن قبل الشراء.
زي:

“تم اختباره سريريًا بنسبة نجاح 97%.”

الإعلان الذكي يبدأ بالغريزة → يمر بالعاطفة → وينتهي بالمنطق.

💬 مثال عملي

منتج: خدمة تدريب أونلاين لتعليم التسويق.

🔹 إعلان تقليدي (مبني على المنتج):

“كورس شامل لتعليم التسويق من البداية للاحتراف. خصم 50%!”

🔹 إعلان مبني على فهم عقل العميل:

“لو كنت بتتعب في شغلك ومش شايف نتيجة…
صدّقني، التسويق مش مجرد إعلان — ده طريق يخليك تبني اسمك بنفسك.
تعلّم تبدأ صح، خطوة بخطوة.”

الإعلان الثاني بيخاطب إحباطه، رغبته في السيطرة على مستقبله، وشعوره بالعجز —
يعني بيتكلم بلغة الإنسان، مش لغة السوق.

🧰 أدوات تساعدك تفهم عميلك أكتر

• Google Trends → تعرف الناس بتدور على إيه فعليًا.

• Answer the Public → تشوف الأسئلة الحقيقية اللي الناس بتسألها.

• Facebook Audience Insights → تكتشف الاهتمامات والسلوكيات العامة.

• Reddit / Quora → كنز لفهم “الأفكار والمشاعر” الحقيقية للجمهور.

📊 كيف تترجم فهمك لعقل العميل في الإعلان

1️⃣ ابدأ بوجعه الحقيقي.
اكتب أول جملة كأنك بتكشف سره اللي محدش عارفه.
مثلاً:

“حاسس إنك بتعمل كل حاجة صح بس النتائج صفر؟”

2️⃣ اظهر التعاطف.
مش لازم تبيع فورًا. بيّن إنك “فاهم” مش “طامع”.

“كلنا مرّينا بنفس النقطة دي.”

3️⃣ قدّم الحل ببساطة.
بدون تعقيد أو كلمات تسويقية فاضية.

“عشان كده عملنا برنامج بسيط يوصّلك خطوة بخطوة من الصفر للنتائج.”

4️⃣ اختم بطمأنة نفسية.
زي ضمان، تجربة مجانية، أو دعم مباشر.

“ابدأ مجانًا، وجرب بنفسك قبل ما تدفع.”

⚙️ تمرين الدرس

اكتب وصفًا لمنتجك الحالي أو مشروعك في 3 أسطر،
لكن كل سطر يخاطب عقل مختلف:

1. الغريزي (الأمان والخوف)

2. العاطفي (الانتماء أو الحب أو الطموح)

3. المنطقي (الأرقام أو الحقائق أو التفاصيل)

هتكتشف إن الإعلان الكامل بيتكوّن لما التلاتة دول يتكلموا بصوت واحد.

🪄 مراجع قوية للفهم السلوكي

• “Influence” – Robert Cialdini → مرجع كلاسيكي في علم الإقناع.

• “Contagious” – Jonah Berger → كيف تنتشر الأفكار والإعلانات.

• “The Hero and the Outlaw” – Carol Pearson → عن الرموز النفسية في التسويق (Archetypes).

📈 الخلاصة

الإعلانات ما بتبيعش منتجات، بتبيع أحلام.
والناس ما بتشتريش بعينها، بتشتري بما تحسّه قلوبها.

افهم عميلك، مش علشان تسيطر عليه…
لكن علشان تساعده يختار بوضوح.

الإعلان الناجح ما بيتكلمش عن المنتج —
الإعلان الناجح بيحكي قصة العميل نفسه،
بس بنهاية مختلفة… نهايته هو مبسوط، ومقتنع، وشاري.